La grande ou la moyenne distribution dans les pays européens offre de nouvelles opportunités aux exportateurs tunisiens pour accroître leurs ventes.
Le marché européen qui constitue notre premier partenaire dans le domaine des échanges (import et export) et d’investissement offre encore aux entreprises tunisiennes plusieurs opportunités commerciales qui ne sont pas toutes exploitées pour diverses raisons. En effet, nombre de produits tunisiens à valeur ajoutée ne sont pas bien connus par les responsables de la grande distribution en Europe. Plusieurs producteurs des pays concurrents ont profité du vide laissé par la Tunisie — qui n’opère que sur une partie infime du
marché – pour proposer leurs produits. D’où la nécessité pour les entreprises tunisiennes de se repositionner sur un marché potentiellement rentable compte tenu du nombre élevé de consommateurs et de leur pouvoir d’achat.
La 6e «Matinale de l’export», organisée, le vendredi 3 juin 2016, par le Centre de promotion des exportations (Cepex) a d’ailleurs choisi pour thème :’’ Les circuits de distribution en Europe : opportunités et exigences’’, et ce, pour appeler les exportateurs à mieux sonder les niches d’exportation, ce qui leur permettra d’augmenter leur chiffre d’affaires.
Les techniques de négociation
Cette rencontre mensuelle de l’économie a réuni des personnalités européennes et nationales qui ont partagé leurs expériences sur les nouvelles niches d’exportation dans la grande distribution. A noter que de nombreux produits tunisiens — comme les secteurs de l’agroalimentaire, de la mécanique et de l’électronique, du cuir et des chaussures, du textile et de l’habillement — ont atteint une qualité appréciable et peuvent facilement être commercialisés dans ce continent. Le respect des normes nationales et internationales dans le processus de fabrication permet aux industriels tunisiens d’accéder aux produits haut de gamme et d’entrer dans le club des grands exportateurs internationaux.
Au cours de la rencontre, organisée au siège du Cepex, les participants ont eu l’occasion de s’informer sur les techniques de négociation avec les responsables des grandes et moyennes surfaces (GMS) pour les convaincre d’acheter les produits tunisiens qui répondent aux exigences des consommateurs en matière de qualité, de santé et de sécurité.
L’adoption par l’entreprise du concept de la marque de distribution pourrait être aussi, comme évoqué dans d’autres panels, une porte d’entrée à de nouveaux marchés. Il s’agit de commercialiser dans les grandes surfaces et les points de vente des marques reconnues au niveau mondial.
Lors de son intervention, Mme Aziza Htira, PDG du Cepex, a donné des éclaircissements au sujet du processus de vente du produit depuis l’unité de production jusqu’à son acheminement et son exposition dans la grande surface.
Ainsi, un circuit de distribution se définit comme étant le chemin suivi par un produit ou un service. Du stade de la production, le produit passe à celui de la consommation en impliquant plusieurs intervenants les intermédiaires.
Le centre de promotion des exportations fournit, d’ailleurs, l’appui nécessaire aux entreprises tunisiennes pour se positionner à l’international. Cela exige des exportateurs le choix du mode de présence à l’étranger qui est primordial. Cette présence dépend certainement des capacités financières et humaines de l’entreprise, de sa stratégie de développement, mais aussi du pays ciblé.
Car chaque pays a ses spécificités et ses habitudes de consommation qu’il faut prendre en considération. Le choix d’un mode de présence dans un pays européen est une décision prise par le manager qui engage durablement l’entreprise dans l’exportation.
La journée a été rehaussée par la participation de MM. Alain Tardy, expert dans les standards de la grande distribution, Menouar Lounès, directeur exécutif du Groupe Cora Provera (par vidéo conférence de Paris) et Majed Lemkecher, CEO Plateforme Netconsulting Europe. Les ‘’Matinales de l’Export» sont considérées comme un rendez-vous incontournable des professionnels de l’exportation pour débattre, dans un esprit de convivialité et d’échange, des sujets et thèmes ayant trait à l’environnement du commerce international.
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Missions d’Hommes d’Affaires 
